7 måder at komme til sandheden: Hvornår salg “forsvinder”

Du er tæt, virkelig tæt på, til at gøre et salg. Din potentielle kunde er i markedet for dit produkt eller service og du har haft et par gode møder.

Baseret på hans seneste e-mail, “alt ser godt ud–jeg vil vende tilbage til dig så vi kan flytte dette frem”–peger alt på et sandsynligt salg. Du føler dig så afslappet, glad og fortrøstningsfuld. Så et par dage gå med ingen telefonopkald eller e-mail. Du fortæller dig selv, “han er sikkert travlt. Jeg ved, han får i touch i morgen.” Men i morgen kommer og går med ingen ord.

Du begynder at gå i panik. Din self-talk viser negative: “Jeg kan ikke tro det… Dette er virkelig begyndt at gøre ondt… Han lod mig tro det var en sikker ting… Jeg har tillid til ham… nu han er forsvundet på mig, og jeg regner dette salg…” Afslappet, glad følelse er væk. Du har blevet offer for “hopeium” igen.

Har du været i denne situation før?

Selvfølgelig har du–vi alle har, og det er smertefuldt. Så kan du holde fra at få droppet? Ja–med den nye tankegang, kan du opgive rollen sælger og kommer fra et sted af integritet, der stammer direkte fra din personlige brand, der ikke på kompromis din autentiske selv. Dette åbner meddelelsen med dine potentielle kunder, så du kan lære sandheden om deres situation – og det er hvad du altid ønsker.

Disse forslag vil hjælpe:

Må ikke antage salg. Potentielle kunder er vant til den traditionelle køber-sælger relationer, så de kan beslutte ikke at fortælle dig ting, som kan gøre dem sårbare over for dig. Indtil du er sikker på du kender hele sandheden, kan du aldrig påtage sig salg.

Holder gør det nemt for potentielle kunder til at fortælle dig deres sandhed. Mod slutningen af samtalen, spørger, “Har du flere spørgsmål?” Hvis potentielle kunder siger nej, Følg med 100-procent-finalen sandheden-indsamling spørgsmål: “Nu er du 100% sikker på, at der er intet andet, jeg kan gøre på min ende at gøre dig føle sig bedre tilpas med denne situation?” Du vil blive overrasket over hvor ofte folk så siger, “Nå, faktisk er der endnu et spørgsmål…” Og det er på dette punkt, at du virkelig begynde at høre deres sandhed.

Ringe tilbage til få sandheden, ikke at lukke salget. De fleste potentielle kunder, der pludselig “forsvinder” vil forventer du jage dem ved at ringe til dem og sagde: “Hej, jeg var bare undrende hvor tingene er på?” I stedet, fjerne alle salgspres ved at fortælle dem, at du er okay med deres beslutning om ikke at bevæge sig fremad, baseret på deres ikke at have kaldt dig tilbage. Med andre ord tage et skridt baglæns. Det meste af tid, vil det åbne døren til et nyt niveau af åben, tillidsfuld kommunikation.

Berolige potentielle kunder, du kan håndtere en “nej.” Selvfølgelig ville vi hellere ikke høre en “nej.” Men den eneste måde at frigøre dig selv og dine klienter fra subtile salg pres er at lade dem vide, at det er ikke om salg, men om det bedste valg for dem– og hvis det betyder ingen salg, det er okay, fordi det er i sidste ende ikke om dig, men om dem.

Bed om feedback. Når potentielle kunder “forsvinder,” kalder dem tilbage (e-mail dem hvis du har til, men kun som en sidste udvej, fordi dialog altid er bedre) og blot bede om, “ville du venligst del din feedback med mig om, hvordan jeg kan forbedre næste gang? Nu, hvor vores salgsproces er, er jeg forpligtet til at forstå, hvor jeg gik galt.” Dette er ikke at være svage eller svagt – det er at være ydmyge, der ofte udløser sandheden.

Forsøg ikke at “lukke” et salg. Hvis din intuition fortæller dig, at salgsprocessen ikke går i den retning, det skal gå – der er altid mod større tillid og sandhed–stole på dem føler. Derefter, gør det sikkert for potentielle kunder til at fortælle dig, hvor de står. Det er simpelt – alt hvad du har at sige er, “Hvor tror du, vi skal gå herfra?” (Men være forberedt: du måske ikke ønsker at høre sandheden om hvordan de føler. Du kan håndtere dette ved at holde dine større mål for øje, som er altid at fastslå, at to af du har en “fit.”)

Giv dig selv det sidste ord. Fjerne angsten for venter nemlig de endelige opkald, der vil fortælle dig, om salget vil ske–i stedet planlægge en tid til at komme tilbage til hinanden. Dette eliminerer jagter. Blot foreslå, “kan vi planlægger at komme tilbage til hinanden på en dag og på et tidspunkt, der fungerer for dig – ikke at lukke salget, men blot bringe lukning uanset hvad du beslutter dig. Jeg er okay begge veje, og der vil redde os fra at skulle jage hinanden.”

Du vil finde, at disse forslag gøre sælger langt mindre smertefulde, fordi man lærer at fokusere på sandheden i stedet for salg.